4月19-20日：广州《产业、商业项目招商技能训练工作坊》

训练目标：

1、能够通过介绍，15秒激发客户需求；

2、能够简洁、清晰地讲述项目和项目；

3、能够有效地烘托项目的价值和性价比；

4、能够快速阐述项目在竞品中的优势和卖点；

5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述项目；

6、能够通过强有力的例证令客户信服项目的优势、卖点。

“沟通素质”煅铸模压式训练Ⅰ

一个技能的学习，只凭课堂上的特训是远远达不到效果的。要想取得实战招商的效果，要想把技能真正地复制个每一个招商经理，提高招商能力，就必须要训练，因为技能是“练”出来的，绝不是特训课听明白就能掌握的。以下是通过对近6万人的招商技能训练，所提炼的训练方法。

招商关键技能训练科目：

1．100字精准推介：

2．一句话震撼推介：

3．项目说明一问一答：

4．标杆训练法：

5．拦截训练法：

6．第三方证明素材提炼汇集：

7．FABE实战应用散打式训练。

招商工具的萃取与复制：

1、《10分钟项目介绍》范文2套

2、《100字精准推介》范文2套

3、《FABE利益说明术》教材1套

4、《FABE技能要点及评测技术》1套

训练目标：

1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注：

2、能够通过问题激发客户对项目和项目的兴趣：

3、能够有效探询客户的需求意向；

4、能够通过问题处理客户的异议

5、能够通过询问引导客户成交；

6、能够通过渐次的探询说服客户。

“沟通素质”煅铸模压式训练Ⅱ

招商就是跟客户沟通，一个良好的沟通，不仅要问客户问题，更重要的是问客户什么问题。什么问题能闻到客户的心坎上，什么问题能令客户站住听你说，什么问题能令客户瞪大眼睛产生兴趣？

招商关键技能训练科目：

1、客户驻足性探询技能：

2、强势异议处理技能：

3、暗示性尝试成交技能：

4、客户沟通的控场技能：

5、SPIN逻辑思维引导技能：

6、SPIN实战应用散打式训练。

招商工具的萃取与复制：

《客户驻足性问题集成》2套

《有效探询客户需求集成》2套

《暗示性尝试成交》2套

《SPIN逻辑思维说服术》1套

《SPIN引导问答话术》教材1套

《SPIN技能要点及评测技术》1套

训练目标：

1、通过编写故事打动客户，激发客户需求。

2、通过提炼利润故事引导客户的需求。

3、通过编写项目故事起到利益证据的说服效果。

4、通过编写三种类型的招商故事汇集助销工具包。

5、通过编写招商故事处理客户异议。

6、通过编写招商故事引导客户成交。

“招商技能”煅铸训练

招商关键技能训练科目：

1、归纳、整理招商经典案例；

2、编写、口述简练、跌宕的案例故事情节；

3、利润、利益、效益故事的亢奋点编写；

4、故事的讲解、讲述。

招商工具的萃取与复制：

《品牌利润故事》2套

《项目利益故事》2套

《竞品恐吓故事》2套

《招商故事技能要点及评测技术》1套

训练目标：

1．学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？

2．学会如何快速赢得客户信任提高项目价值？

3．学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？

4．学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价；

5．学会赢得客户的直线杀价；

6．学会赢得客户的要挟性报价与还价；

7．学会在处理客户杀价中快速成交；

“招商技能”煅铸训练《赢在价格谈判》《LSCPA异议处理》

关键技能训练科目：

1、价格安慰技能

2、项目价值烘托技能

3、客户同位心理引导

4、抱怨平息术技能

5、价格异议处理问答话术

6、服务与沟通意识

招商工具的萃取与复制：

1、价格异议处理问答话术一套

2、客户常见价格心理分析手册一套

3、价格异议处理成交话术一套

4、服务行为素质训练

5、沟通行为素质训练

6、《价格商务谈判技能要点及评测技术》1套

训练目标：

1、学会应用“假定承诺法”促进客户成交；

2、学会应用“门把法”促进客户成交；

3、学会应用“富兰克林法”促进客户成交；

4、学会应用“行为引导”促进客户成交。

“招商技能”煅铸模压式训练

关键技能：

1、行为引导成交训练

2、暗示性无痕迹成交训练

3、项目说明后成交技术训练

4、异议处理后成交技术训练

招商工具的萃取与复制：

1、《引导成交的行为训练教案》

2、《引导成交的语言训练教案》

3、《图示法成交训练手册》

训练目标：

1、能够学会根据项目特征、特性设计客户良好的体验动作，使项目的功能更显性。

2、能够学会通过客户对项目的体验激发其购买冲动，提升成交率。

3、能够学会根据不同的客层，做恰当的项目展示与体验动作。

4、能够学会制作项目的展示与体验动作，形成工具化行为。

5、能够实现招商经理从推介招商到客户体验营销的技能转化。

“招商沟通素质”《AIDMA客户体验》煅铸模压式训练

关键技能训练科目：

1、《AIDMA客户体验语言引导》

2、《AIDNA客户体验项目生动化展示》

3、《AIDNA客户体验项目生动化表演、讲解》

4、《AIDNA客户体验行为引导设计》

招商工具的萃取与复制：

1、《项目生动化演示套路动作脚本》

2、《项目生动化演示套路动作脚本话术》

3、《项目AIDMA客户体验》展演录像

4、《项目AIDMA客户体验技能要点及评测标准》

★ 训练目标：

1、萃取团队开拓客户群的新经验、新办法并形成内训工具

2、萃取团队激发客户需求的新经验新、办法并形成内训工具

3、萃取团队维护老客户群的新经验、新办法并形成内训工具

4、萃取团队老客户转介绍群新经验、新办法并形成内训工具

★    关键技能：

1、新客户群的开拓方法训练

2、“客户地图”制作训练

3、可预测、可考量、可追踪的数据化精准客户分类训练

4、拓客、集客、生客的“粘性”管理训练

5、客户管理技能工具制作训练

〓 训练工具：

1、《客户地图之拓客方法与管理实操手册》

2、《数据化客户管理与销售考量手册》

3、《老客户“粘性”管理实操手册》

★ 训练目标：

1、萃取平息客户常见异议的FAQ实操工具

2、萃取激发客户需求的SPIN实操工具

3、萃取产品利益感动行为的FABE实操工具

4、萃取拓客的路径与方法实操工具

5、萃取老客户维护实操工具

6、萃取快乐体验的AIDMA工具

7、销售回款实操工具

8、销售新人快速入门八项能力训练实操工具

★    关键技能：

1、销售案例故事编写与讲述作业训练

2、产品演示感动客户之说、写、读作业训练

3、引导激发客户需求说、写、读作业训练

4、高效切入与沟通说、写、读作业训练

5、产品体验与服务爆点作业训练

6、快速品系客户杀价能力训练

〓 训练工具：

1、《拓客的路径与方法实操工具训练手册》

2、《平息客户常见异议的FAQ训练手册》

3、《激发客户需求的SPIN训练手册》

4、《产品卖点生动化演示的FABE训练手册》

★ 训练目标：

1、客户数据评测管理

2、销售动态管理

3、商务洽谈资料手册集（包括职能类视听资料）

4、销售经理一日工作量化管理工具；

5、销售经理一周工作量化管理工具；

6、快速培养新员工一个月开单工具大全。

★    关键技能：

1、客户管理之客户档案卡管理训练

2、销售工作量评测之销售日志训练

3、客户沟通之展业夹资料训练

〓 训练工具：

1、《客户考量化分类手册》

2、《客户档案卡管理手册》

3、《销售日志管理手册》

4、《销售展业夹管理手册》